Gemination
Die meisten Verkäufer kennen das Gefühl, dass der Kunde Ihnen irgendwann im Laufe eines Verkaufsgesprächs gar nicht mehr zuhört. Dabei sollen in jeder Verhandlung, die wir führen, zahlreiche Argumente und Fakten „rüberkommen". Doch leider hat unser Gehirn auch beim Zuhören nur eine begrenzte Aufnahmefähigkeit. Mag sein, dass das den Fachmann bei seiner Argumentation in der Praxis oft nicht stört, wenn er versucht, sein Wissen über Beläge und Technik an den Kunden zu bringen. Wenn ihm allerdings niemand mehr folgen kann, dann ist sein ganzes Verkaufsgespräch verlorene Liebesmüh.
Nun gibt es eine sehr elegante Möglichkeit in der Dialektik, wie Sie die wirklich wichtigen Aussagen nochmals deutlich herausstellen können. Es geht um die Gemination. Die Gemination ist eine Erweiterung. Der soeben gesprochene Satz klingt Ihnen und dem Kunden noch im Ohr. Nun können Sie nach dem Punkt um die vorher wichtigste Aussage erweitern, indem Sie den wesentlichen Teil noch einmal wiederholen. Dabei kann es sich um
- ein Wort,
- eine wichtige Aussage oder
- eine Wortgruppe handeln.
Selbstverständlich machen wir nach dem Punkt eine Pause, denn nicht nur der Volksmund weiß: „Bring es auf den Punkt" oder „Mach doch mal einen Punkt." Die folgenden Beispiele zeigen, wie Sie das Stilmittel anwenden können: „Bei uns bekommen Sie Ihren Boden aus einer Hand mit nur einem Ansprechpartner - ja, wirklich alles aus einer Hand."
„Wir laden Sie am 12. August zu unserer Hausmesse ein - am 12. August von 10 bis 17 Uhr."
Hierbei spielt es keine Rolle, ob es sich um fachliche oder kundenorientierte Aussagen und Vorteile handelt. Die Wirkung: Ihr eigener Satzbau wird deutlich besser, weil kürzer und somit verständlicher. Zudem stellen Sie die wirklich wichtigen Punkte nochmals heraus. Der Kunde bekommt beim Hören von Ihnen Eselsbrücken gebaut, um die Inhalte besser verstehen und gewichten zu können. Und schließlich hören Sie auch sich selbst einfach besser zu und lernen, Ihr eigenes Sprach- und Argumentationsverhalten zu steuern.
Die Verniedlichung
Wer mit ein bisschen weniger zufrieden ist, der wird auch ein bisschen weniger bekommen. Das gilt nicht nur für Preisnachlässe, sondern auch für Lieferungen, Leistungen und Anzahlungen. Verwenden Sie also in Ihren Aussagen keine Verniedlichungen wie ein wenig, etwas, ein bisschen, vielleicht, wahrscheinlich, eventuell und die allseits beliebte Verallgemeinerung „man".
Mindestens ebenso fehl am Platz sind Übertreibungen und Superlative, denn so manche „Spitzenangebote" entpuppen sich hinterher als fauler Zauber. Das Problem ist nur: Wie weiß unser Kunde vorher, wer der „beste" Anbieter für Beläge und Böden ist?
Es empfiehlt sich deshalb für uns - gerade aus Gründen der Seriösität - Übertreibungen in Verhandlungen zu vermeiden. Begriffe wie super, mega, spitze, toll, klasse, das Beste, einmalig, unglaublich, unerhört oder phantastisch dienen eher der Verwirrung des Kunden, statt dessen Durchblick zu fördern. Oder sagen Sie in Ihrer Aussage bei „das Beste", um welches Beste es sich handelt? Das Beste von hier, von Hessen, Europa weit, seit wann das Beste, also das Beste von was?
Sicher nicht, und das ist das Problem des Zuhörers, also des Kunden. Wenn wir die einzigen sind, die verstehen, was wir wollen, dann ist das in Verhandlungen leider nicht ganz ausreichend.
Nun gibt es ja in unserer Umgangssprache leicht übertreibende Formen der Darstellung. Hier können wir beispielsweise mit dem Einsatz einer Doppelung (sehr, sehr hochwertig) oder den anderen bisher vorgestellten Stilfiguren sehr gut arbeiten und das Interesse des Kunden wecken, statt ihn zu verwirren.
Dasselbe gilt natürlich auch für die schriftliche Kommunikation wie bei Angeboten. Bringen Sie dem Kunden Ihre Argumente näher und verblüffen Sie durch gezielte und gekonnte Argumentation, und schon haben sie wieder einen Vorsprung gegenüber dem „dauerargumentierenden Fachmann".